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Frauen im Vertrieb, Mentorschaft und die vier Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers: Ein Gespräch mit Laura Bradley-Carter
Anlässlich des Internationalen Frauentags sprechen wir mit Laura Bradley-Carter, unserer Direktorin für Wachstum und Mitarbeiterbindung, darüber, wie wichtig es ist, die Vielfalt im Unternehmen zu fördern, und wie man neue Talente effektiv anleitet.
F: Wie war es, als Jurymitglied für die Women in Sales Awards zurückzukehren?
A: Es ist eine großartige Veranstaltung! Ich würde den Unternehmen auf jeden Fall empfehlen, zu nominieren, wenn sie es dieses Mal verpasst haben. In diesem Jahr waren viele große Unternehmen wie American Express, HP und Amazon dabei. Die Teilnahme an den Women in Sales Awards ist also eindeutig wertvoll für ihr Unternehmen und die Karrieren dieser Frauen.
Aber ich fühle mich wirklich geehrt, wieder dabei gewesen zu sein. Es ist großartig, Geschichten von Frauen zu hören, die Kinderbetreuung, Hausarbeit und sogar ehrenamtliche Arbeit für Wohltätigkeitsorganisationen in ihrer Freizeit unter einen Hut bringen - und dabei ihre Verkaufsziele übertreffen.
F: Sie waren ein Jahr lang Mentorin einer Gewinnerin der letztjährigen Women in Sales Awards. War das eine wertvolle Erfahrung?
A: Wenn ich unsere Beziehung beschreiben sollte, würde ich sagen, dass das letzte Jahr eine wunderbare Lebenserfahrung war. Für mich war es großartig, zu verstehen, wie ein anderes Unternehmen funktioniert und welche Rolle sie dort spielt. Und ich denke, für sie war es großartig, Ideen an mir vorbeizuschleusen und Hilfe und Feedback von jemandem zu bekommen, der aus einem völlig anderen Unternehmen kommt und das, was sie tut, mit anderen Augen sehen kann. Ich hoffe, sie hat viel aus unseren Gesprächen mitgenommen, denn ich weiß, dass ich es auf jeden Fall getan habe!
F: Warum ist es so wichtig, Frauen zu ermutigen, einen von Männern dominierten Beruf wie den des Verkäufers zu ergreifen?
A: Es gibt viele Belege dafür, dass Ihre Teams umso erfolgreicher sind, je vielfältiger sie sind. Wir haben viele reine Männerteams im Vertrieb, und das hat eine gewisse Zeit lang funktioniert... und verstehen Sie mich nicht falsch, wir sind als Team wirklich gut. Aber wir wollen uns zur Elite erheben, und ich denke, das erreichen wir, indem wir uns diversifizieren, denn Frauen bringen so viel mit.
F: Sind Sie der Meinung, dass Verkaufen etwas sein sollte, das Kindern in der Schule beigebracht wird?
A: Ja, absolut! Wir stellen viele Stellen im Vertrieb ein, und Schulen und Universitäten suchen nicht immer nach den Persönlichkeitstypen, die gut in diese Art von Rolle passen würden. Der Verkauf wird in den Schulen nicht genügend thematisiert, wenn es um Karrieren geht. Dabei sollte er unbedingt als Möglichkeit dargestellt werden, gutes Geld zu verdienen und einen tollen Lebensstil zu führen.
Ich habe meiner Tochter bereits gesagt, dass sie sich darauf einlassen soll, wenn sie dieses Alter erreicht. Sie ist eine großartige Kommunikatorin, sie debattiert sehr gut und sie ist selbstbewusst. Und warum sollte man sie nicht dazu ermutigen, in den Verkauf zu gehen? Es ist ein großartiger Beruf, und Consalia führt jetzt professionelle Verkaufsabschlüsse ein, um den Menschen zu zeigen, dass dies eine ernstzunehmende Karriere ist.
F: Laut Consalia verkaufen nur 10% der Verkäufer so, wie es ihre Kunden wünschen. Was sind die vier Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers?
A: Die Untersuchung von Consalia hat uns die Augen und Ohren für die Stimme des Kunden geöffnet und herausgefunden, dass Kunden im Allgemeinen Verkäufer wünschen, die 1) authentisch, 2) kundenorientiert, 3) proaktiv kreativ und 4) taktvoll dreist sind - also im Grunde ein bisschen Charisma haben.
Das ist es, was wir unseren Mitarbeitern beibringen. Wir wollen vermeiden, dass wir unecht wirken oder den Eindruck erwecken, dass wir nur versuchen, ein Geschäft abzuschließen. Sie müssen sympathisch sein - und das erreichen Sie, indem Sie sich für die Menschen interessieren, indem Sie neugierig sind, indem Sie Fragen stellen und nur die richtigen Produkte für die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden anbieten. Unsere Kunden wollen über ihr Geschäft sprechen, und das sollten sie auch - und wir wollen ihnen vermitteln, dass wir alles tun, um ihnen zu helfen, effizienter zu arbeiten und Geld zu sparen.
F: Was ist das Wichtigste, das Sie aus dem ILM-Level-5-Coaching- und Mentoring-Kurs mitgenommen haben und das Sie bei Ihrer täglichen Arbeit beeinflusst?
A: Wenn Sie als Mentor tätig sind, möchte die Person, mit der Sie zusammenarbeiten, von Ihren Erfahrungen lernen. Wenn Sie jedoch coachen, ist es sehr wichtig, dass Sie innehalten und Ihrem Coachee zuhören - und statt Ratschläge zu erteilen, stellen Sie ihm Fragen, die ihm helfen, das Problem zu verstehen, mit dem er zu kämpfen hat. Indem Sie Fragen stellen, können Sie Ihrem Coachee helfen, selbst Lösungen zu finden. Wir wissen, dass er sich eher daran halten wird, als an einen Vorschlag von jemand anderem.
F: Was war für Sie die größte Herausforderung bei diesem Kurs?
A: Ich denke, es war die Erinnerung daran, mir nach jeder Coaching-Sitzung Zeit für meine Reflexion zu nehmen. Ich hatte mir nicht angewöhnt, mir nach jeder Sitzung dreißig Minuten Zeit zu nehmen... aber als ich anfing, mir die Zeit genau einzuteilen, war es der Reflexionsprozess, bei dem ich die Erfahrung in Wissen umwandelte.
Mit dem Schreiben von Aufsätzen habe ich mich auch schwer getan, da ich so etwas seit 20 Jahren nicht mehr gemacht hatte. Aber als ich erst einmal in Schwung gekommen war, merkte ich, dass mir der Prozess tatsächlich Spaß machte - und da ich reflektierend schrieb, habe ich dabei am meisten gelernt.
Als Direktorin für Wachstum und Kundenbindung bei Apogee teilt Laura Bradley-Carter ihre Zeit weiterhin zwischen dem Innenvertrieb und dem Account Management auf. Derzeit ist sie bei Consalia und der Middlesex University für ein Post Graduate Diploma und ein Level 7 Apprenticeship in Senior Sales Leadership eingeschrieben. Dieser Kurs wird mit einer Abschlussarbeit enden, die zu einem Master-Abschluss führen wird.
Das Thema des Internationalen Frauentags 2023 lautet #EmbraceEquity - in Anerkennung der Tatsache, dass es für eine wirklich integrative Arbeitsplatzkultur nicht ausreicht, einfach nur „gleiche Chancen“ zu bieten. Im Gegensatz dazu ermöglicht es uns die Gleichberechtigung anzuerkennen, dass jeder Mensch unterschiedliche Lebensumstände hat, und ermutigt uns, ihm genau die Ressourcen und Möglichkeiten zur Verfügung zu stellen, die er braucht, um ein gleichwertiges Ergebnis zu erzielen.
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