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Die Bedeutung von Coaching-Kultur in der Wirtschaft, nach Meinung von vier Direktoren

Wie kann eine Coaching-Kultur Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen? Elia Giovanni (Director of Sales Enablement), Dom Gryszan (Director of Marketing), Stuart Kershaw und Sam Procter (Regional Sales Directors) teilen ihre Gedanken nach Abschluss des ILM-Kurses Level 5 Effective Coaching & Mentoring mit.

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Die Art und Weise, wie Mitarbeiter gecoacht werden, ist eine Schlüsselkomponente zur Förderung einer gesunden Unternehmenskultur - und um erfolgreich zu sein, muss eine Coaching-Philosophie nicht nur vom CEO, sondern von allen Geschäftsführern und leitenden Angestellten konsequent geführt werden.

Im Rahmen der Investition von Apogee in seine Coaching-Philosophie haben vier Direktoren die Qualifikation ILM Level 5 Effective Coaching & Mentoring erworben, die von unserem Partner Consalia, der einzigen britischen Business School, die sich auf den Vertrieb spezialisiert hat, vermittelt wird.

Das aus drei Modulen bestehende Programm Coaching for Sales Transformation verlangte von den Teilnehmern, einen Business Case für Coaching- und Mentoring-Praktiken zu erstellen, mindestens 18 protokollierte Stunden praktischen Coachings und Mentorings innerhalb des Unternehmens zu absolvieren und eine umfassende Selbstüberprüfung ihrer Coaching-Leistung vorzunehmen.

Elia Giovanni, Direktor für Verkaufsförderung

beschreibt die Vorteile, die sich aus einem echten Interesse an der Entwicklung der Mitarbeiter ergeben.

"Ich denke, dass eine höhere Unternehmensleistung mit dem Coaching-Ethos in Verbindung gebracht werden kann. Denn die Schaffung eines Umfelds, in dem sich die Mitarbeiter sicher und frei fühlen, ihre Bedenken und Einsichten mitzuteilen oder sich beraten zu lassen, ermöglicht es den Menschen, ihr Potenzial auszuschöpfen", sagt Elia.

Die Übernahme durch HP war der Auslöser dafür, dass wir uns mehr Gedanken darüber gemacht haben, wie wir uns auf dem Markt behaupten und wie wir unseren Kunden hervorragende Leistungen bieten können. Und die Art und Weise, wie Sie dieses Verständnis anzapfen, besteht darin, einen Coaching-Prozess mit Einzelpersonen zu durchlaufen, um deren Fähigkeiten und Bestrebungen zu verstehen. Ein Coaching-Ansatz ermöglicht es den Verkäufern, kreativer mit dem Wert umzugehen, den sie dem Kunden bieten können.

Aber um ein effektiver Coach zu sein, müssen Sie ein guter Zuhörer sein und ein aufrichtiges Interesse daran haben, jemanden bei seinen individuellen Zielen zu unterstützen - und es muss ein Engagement von beiden Seiten geben. Um diese großartige Erfahrung zu machen, müssen Sie beide sorgfältig sein und sich effektive Notizen machen: damit Sie beim nächsten Mal eine gute Grundlage für die Fortsetzung des Gesprächs haben.

Ich glaube, das Schwierigste für mich ist es, mich zurückzuhalten, wenn ich aus Enthusiasmus für das Helfen die Antwort ausspreche. Ihr Lernen kristallisiert sich heraus, wenn sie den Prozess selbst durchlaufen.

Sam Procter, Verkaufsleiter Großkunden

ist der Ansicht, dass die Unternehmenskultur ein entscheidender Faktor ist, wenn es darum geht, Mitarbeiter bei der Entfaltung ihres Potenzials zu unterstützen.

"Meiner Erfahrung nach steckt alles, was man aus jemandem herausholen kann, bereits in ihm: Es geht nur darum, ihm zu helfen, zu erkennen, was dieses Etwas ist", sagt Sam.

"Ein Beispiel: Einer meiner Coachees war extrem fähig, aber sein mangelndes Selbstvertrauen führte dazu, dass seine Verkaufsleistung nicht wirklich mit seinen Fähigkeiten übereinstimmte. Aber dadurch, dass ich versucht habe, ihnen ihren eigenen Wert zu vermitteln, hat sich ihre Verkaufsleistung seit dem Vorjahr wirklich verbessert. Und das liegt zu einem großen Teil an dem Selbstvertrauen, das sie haben, wenn man ihnen zuhört, ihnen Fragen stellt und sie coacht."

"Ich würde den ILM-Kurs empfehlen, aber die Unternehmen, die ihn absolvieren, müssen sich ganz darauf einstellen. Wenn das nicht der Fall ist, wird es nicht funktionieren. Sie müssen geduldig sein und dürfen nicht erwarten, dass eine einzige Sitzung sofortige Ergebnisse bringt.

"Ich denke, wir haben das große Privileg, dass wir Carl Day haben, der diese Art von Kultur massiv vorantreibt und unterstützt. Hätten wir das nicht von der Spitze und wäre es nicht in der gesamten Organisation tief verwurzelt, hätten wir mit einer so großen Gruppe von Menschen nicht die gleichen Ergebnisse erzielt."

Dom Gryszan, Direktor für Marketing

erörtert, wie das Coaching entscheidend zum kulturellen Wandel beigetragen hat, der mit der Übernahme von Apogee durch HP einherging.

"Als Apogee von einem unabhängigen Unternehmen zu einem Teil eines globalen Konzerns wurde, gab es natürlich Veränderungen - und neben dem kulturellen Wandel hat sich auch unser Produkt- und Dienstleistungsportfolio verändert", sagt Dom.

"Wir konnten den Verkauf von Managed Print Services nicht auf die gleiche Weise angehen, vor allem, wenn wir plötzlich versuchen, eine ganze Reihe neuer Produkte und Dienstleistungen bei denselben Vertriebsmitarbeitern einzuführen. Sie können nicht einfach einen Schalter umlegen und erwarten, dass die gleichen 150 Mitarbeiter wissen, wie man 20 weitere Produkte verkauft. Sie müssen sie schulen, Sie müssen einen Prozess durchlaufen.

"Unser Ansatz war es, Menschen zu coachen, sie zu befähigen, Wissen zu teilen und auf Erfahrungen aufzubauen, mit dem ultimativen Ziel, mehr zu leisten. Und wenn Sie Ihre Mitarbeiter befähigen, Fragen zu beantworten und Dinge selbst zu lösen, haben Sie auf lange Sicht mehr Zeit. Das Wohlbefinden und die Weiterbildung der Mitarbeiter sind für Apogee von großer Bedeutung und ein wachsender Faktor für Kandidaten, die nach neuen Möglichkeiten suchen. Wir haben in den letzten Jahren viel in diesen Bereich investiert und sehen nun, dass sich dies auszahlt."

"Es scheint mir jetzt offensichtlich zu sein, aber wenn Sie den ILM-Kurs absolvieren, erkennen Sie, dass es verschiedene Ansätze für Coaching und Mentoring gibt, denn jeder Mensch ist anders. Sie lesen nicht einfach ein Skript ab, sondern lernen, wie sie lernen. Das Anbieten eines solchen Kurses mag zwar mit Kosten und Zeitaufwand verbunden sein, aber die Belohnung ist weitaus höher, weil Sie damit Toptalente anziehen. Und die Praktiken werden zu täglichen Gewohnheiten, die dann in unser tägliches Vorgehen einfließen, und so haben wir einen wirklich positiven kulturellen Wandel erlebt."

Stuart Kershaw, Kaufmännischer Vertriebsleiter

sagt, dass Neutralität der Schlüssel ist, um nicht nur ein effektiver Coach, sondern auch ein effektiver Verkäufer zu sein.

"Seien Sie wirklich vorsichtig mit den Ratschlägen, die Sie geben, denn sie sind nicht immer so gut, wie Sie glauben, dass sie sind. Ich denke, das ist es, was ich aus dem Kurs mitgenommen habe. Es ist immer besser, relativ neutral zu sein und den Leuten zu helfen, die beste Lösung für sich selbst zu finden, denn das bedeutet, dass die Wirkung stärker ist", sagt Stuart.

"Wenn Sie jemanden coachen und keine vorgefassten Meinungen über seine Fähigkeiten haben, verbessert das die Sitzungen und die Ergebnisse des Coachings wirklich... und wenn ich an meinen Werkzeugkasten als Manager, als Führungskraft denke, gibt mir das definitiv mehr Möglichkeiten, wenn ich in ein Gespräch gehe."

"Unsere Kunden zu verstehen, zum Beispiel. Durch das Coaching konnten wir unseren Verkaufsprozess verbessern. Und aus der Sicht des Kunden hilft uns die neutrale Betrachtungsweise, ihn besser zu verstehen. Wir können unsere Produkte und Dienstleistungen besser auf sie zuschneiden."

"Genauso verhält es sich mit Ihren Coachees. Wenn Sie sich mit jemandem zusammensetzen, ein richtiges Gespräch führen und ihm wirklich zuhören, zeigen Sie, dass Sie an ihm als Person interessiert sind und nicht nur an einem Ergebnis. Sie zeigen, dass die Kultur anders ist als das, was sie gewohnt sind, und die Menschen sind dankbar dafür, dass Sie sich die Zeit für sie nehmen. Ich denke, das ist wirklich stark."